“医随”打造医生诊疗服务变现平台

在广州市越秀区的一幢写字楼中，李阳煦和他的团队在广州医昊网络科技有限公司的办公室里，一砖一瓦地搭建医生诊疗服务变现平台“医随”的未来。这个8人团队面对的是一个今年上半年吸金140亿元的行业红海，也面临着困扰无数同行的问题：如何获得可持续的盈利模式和医生资源，在诸多竞争对手中脱颖而出。从2011年至今，资本对移动医疗行业的热情经历了从启蒙到爆发再到理性，资本不再相信“耳听模式”的一见钟情，也不再迷信烧钱式的用户培育，能否形成有效的盈利模式成为关乎创业项目生死的必经大考。

起点

为医生打造知识变现平台

李阳煦今年32岁，本科毕业后在跨国医药公司积累了7年药品销售和管理经验，不满足于职场“天花板”，他开始了创业之路。谈及在跨国药企工作的经历，李阳煦印象颇为深刻的是国内优质医疗资源的稀缺，以及医生劳动的回报渠道匮乏，令他产生了为这个行业带来一些改变的想法。

李阳煦在药品销售的工作经历中，收获了不少顶尖的医生和专家资源，朋友时常托他联系挂专家号、咨询问诊等事宜。当医生提供了相应的协助后，却遇到一个问题：该如何付诸报酬？“红包”往往成为患者家属的选择，但随着监管渐紧，大多数公立医院的医生不敢趟此浑水。

“类似的事情在医院里，每一天、每一分钟都在上演。一方面，患者确实有这样的需求，由于优质医疗资源的稀缺，很多患者愿意支付更多金钱来获取更好的医疗服务；另一方面，体制内医生缺乏通过额外服务获取收入的途径，诊疗咨询、治疗决策等体现医生真实价值的智力服务是廉价甚至免费的。医患双方的需求应该被疏导而无法被消灭，需要有一些渠道将部分医生提供的服务变现，疏解医患双方的需求。”李阳煦说。

和李阳煦同样关注移动医疗、希望解决行业痛点的创业项目与资本数量惊人。2015年，资本市场面临“资本寒冬”，但并没有阻碍移动医疗产业在资本市场迎来爆发，当年移动医疗企业融资次数达283次，较2014年多出近一倍。也是在那一年，李阳煦和合伙人成立了广州医昊网络科技有限公司。2015年5月，李阳煦的团队启动了移动医疗公众号“医随”的开发，他们将其定义为医生诊疗服务变现平台，希望为医生打造知识变现的通道。

模式

从线上工具到商业化服务

在移动医疗创业和融资的竞争红海中，商业模式成为资本关注的焦点。李阳煦介绍，在医随项目中，医生作为提供服务的主体，患者通过医随平台向医生付费，以获取线上和线下的增值服务。

李阳煦告诉南方日报记者，医随平台的功能主要划分为两个层次：其一是线上工具，医生以医务协作小组为单位，在平台上进行医生与医生、医生与患者间的交流，可以提升医疗服务效率；其二是商业化服务，即医生通过平台向患者提供康复随访、多学科咨询等增值服务。

“初期，医随平台会以康复随访服务为切入点，从肿瘤、器官移植等重大疾病作为突破口。我们首先提供的是一个医生线上交流工具，并会根据医生在线上平台的活跃程度，来判断哪些医生适合成为服务变现平台中商业化服务的提供者，由他们为患者提供高端诊疗咨询等C2C服务，并收取一定费用。”李阳煦说。

在吸引用户的方向上，医随项目将重心放在吸引医生端用户，通过优质的医生资源和高黏性的诊疗服务吸引患者。对于医随平台的推广方式，李阳煦表示，考虑到医疗是相对低频率的服务类型，不会像外卖、打车项目般采取补贴的方式进行推广，一方面，将利用团队成员现有的医生资源；另一方面，通过销售代表与医生进行点对点的线下推广。

易观智库医疗研究分析师张怡丹分析认为，“定向爆破”是更为符合移动医疗项目的推广方式。“现在的移动互联网项目吸引用户的方式大多都是烧钱，但这个方式在移动医疗行业被证明行不通的。需要像医药代表推销药品一样去跟医生沟通，让医生真正了解到产品是做什么的，医生再去选择是否使用。”张怡丹说，“医生选择很多，工作很忙，一定要理解这个东西能带来的价值和收入，才是比较好的方式。由于医疗资源是稀缺的，如果确实可以提供更好的医疗服务，并不需要担心患者用户的获取。”

展望

从值钱到赚钱

在投入医随项目的创业之前，李阳煦在服装行业有3年的创业经验，李阳煦直言，服装行业和移动医疗最大的差别在于，前者是一门“赚钱”的生意，而后者是一门“值钱”的生意。如何实现从“值钱”到“赚钱”的转变，是每一个行业内创业者都需要思考的问题。

“做服装生意，现金流来得很快，每年营业收入可以有三百万至五百万，但是移动医疗不是，它是一个需要时间孵化的事业。”李阳煦说，在寻求资本的过程中，他发现项目是否“能赚钱”已经成为资本方关注的重心。

“过去资本对项目的要求往往是只要模式好就愿意投钱去孵化，但现在资本关心的问题是：这个项目能不能赚钱？能不能有自发的盈利模式？”李阳煦说。随着移动医疗市场的发展，一些模式面临盈利瓶颈，在资本寒冬的背景下，资本方对于过往“听故事、选模式”的一见钟情式投资显得更为谨慎，“烧钱圈用户”的发展模式也因弊端也逐渐显现而不再受用。

在投资人看来，移动医疗是值得守望的一片田野，但商业模式至关重要。华盖资本创始人许小林直言，移动医疗行业陷阱很多，“这几年这个行当的很多公司看下来，确实估值在增长，但是商业模式没有形成。”分享投资合伙人黄反之则表示，可能并不认同现在市场上热点的移动医疗项目，虽然这些移动医疗项目往往聚集了数千万的用户，知名度非常高，估值非常高，也融了很多轮融资，但是共同的问题是没有现金流，没有商业模式。

目前，市场上活跃的移动医疗项目在接受着市场质疑的同时，不断以惊人的吸金能力刷新市场认知。去年10月，春雨医生面临“被倒闭”传闻，然而近日，春雨医生旗下孵化的项目春雨国际宣布完成山行资本与华耀资本相继投资的A轮及A+轮融资，融资总额超过5000万元。在质疑声音和追捧资金的双重驱动下，移动医疗项目必将面临大浪淘沙的洗牌过程。

李阳煦期待通过让医随平台走上“赚钱”轨道，以验证它的商业模式能够生存下去。“目前，医随提供的服务以咨询服务为主，还都是免费的，我们希望在今年内实现收费，并在广东地区实现协作组400个，医生用户2000名。”李阳煦说，“先定一个小目标：在今年11月售出第一份康复随访服务套餐，这将会是一个里程碑。”

第三方点评

移动医疗项目如何生存：

盈利模式和医疗资源是关键

目前，移动医疗行业中项目扎堆，俨然红海一片，如何在行业的激烈竞争中跑赢其他对手？易观智库医疗研究分析师张怡丹在接受南方日报记者采访时表示，盈利模式和医疗资源是考察项目生存能力的重点。

从2011年到2015年，移动医疗经历了爆发式增长，数据显示，过去5年中移动医疗企业融资次数分别是22次、25次、58次、156次、283次。不过，随着时间推移和一些非理性资本的退出，融资大环境日趋理性。

张怡丹表示，盈利模式不清晰、用户黏性低是大部分移动医疗创业项目的共同弊端，如果能解决这些问题，项目生存的几率会大大提高。“几乎所有项目倒掉的原因都是烧钱烧完了，盈利模式定义不清。前半段推广中没有考虑到要推广到什么样的用户，发展成什么样的一个平台。很多项目没有考虑到医疗行业怎么解决黏性低，怎么盈利，和寻找付费方的问题。如果这些定义不清晰的话，就不清楚应该向什么人群推广。”

在张怡丹看来，医随项目的创新之处在于以医务协作小组为单位的模式较为新颖，多学科合作的形式也是一个亮点。对于医随项目来说，能否验证其盈利模式真实有效，并长期获取优质的医疗资源，是考察其未来发展前景的关键。

——易观智库医疗研究分析师张怡丹 (记者 唐子湉)